מה זה שיווק דיגיטלי B2B, איך ולמה הוא שונה משיווק ללקוחות פרטיים?

מה זה B2B?

שיווק B2B הוא שיווק עסקים לעסקים. זהו מונח מקיף המתייחס לכל סוג של טקטיקה שיווקית או אסטרטגיה שבה קהל היעד הוא עסק אחר, ולכן כל חברה שמוכרת מוצרים או שירותים לחברות אחרות צריכה להשתמש בו.

B2B לעומת B2C

חשוב להבדיל בין שיווק עסקי לעסק לשיווק צרכני בגלל קהלי היעד.

שיווק לעסקים נמצא במרחק קילומטרים רבים משיווק לצרכנים עצמאיים. הסיבה לכך היא שעסק לא רוכש באותה צורה שהצרכן הסופי עושים זאת, ולכן אסטרטגיית השיווק לעסקים שונה מאוד מאסטרטגיית שיווק B2C.

קהלי B2B מונעים מתמריצים פיננסיים כמו החזר ROI הרבה יותר מלקוחות B2C. האחרונים מונעים יותר מרגש וכיף, מה שיכול להקל את מלאכת השיווק. בגלל זה, תהליך הרכישה של קהלי B2B לוקח הרבה יותר זמן. עליהם לסמוך על חברת השיווק ולהיות בטוחים בידע ובסמכות שיש לה לפני שהם רוכשים את שירותיה. המשמעות היא שטקטיקות שיווק דיגיטלי של B2B צריכות לחנך וליידע, ולא לבדר כמו טקטיקות שיווק B2C.

משפך השיווק B2B לעומת B2C

רוב הסיכויים שיצא לך לשמוע על משפך השיווק. זהו הכלי המסייע בפירוק מסע הלקוח לשלבים. משווקים יכולים להשתמש בו כדי להבין מהו ערוץ השיווק הטוב ביותר עבור כל שלב במסע הלקוח, מה שיכול לעזור ביצירת אסטרטגיות שיווק דיגיטליות מגובשות שמביאות לידים איכותיים או המרות.

שלבי משפך שיווק

1. מודעות - בשלב המודעות הצרכן מחפש משהו שהוא רוצה או זקוק לו. זה יכול להיות מוצר או פתרון לבעיה בצורה של שירות. הוא לא מודע לחברה שלך לפני שלב זה, ולכן עליך להציג אותה כסמכות אמינה.
2. עניין - שלב העניין מגיע אחר כך. הצרכן חוקר וקורא אודות מוצרים או שירותים ולומד מה זמין בשוק. עבור B2C, שלב זה עשוי להיות רק כמה שעות או ימים בעוד שעבור B2B, תהליך זה יכול לקחת חודשים.
3. שיקול – בשלב זה הצרכן מצא את המוצר או השירות שהוא מעדיף וחוקר אודות העסק. הוא עשוי לחפש ביקורות, הוכחות חברתיות וראיות אחרות לכך שזו הבחירה הנכונה. שוב, ב- B2C תהליך זה לא יכול לקחת זמן רב, אך עבור צרכני B2B יש להציג זאת גם בפני בעלי עניין ומקבלי החלטות אחרים בחברה. עבור חברות גדולות תהליך זה לבדו יכול לקחת חודשים.
4. כוונה – בשלב זה הצרכן עומד לקנות את המוצר. עבור B2C המוצר יהיה בעגלה, אך עבור B2B סביר להניח שתיערך פגישה, הדגמת מוצרים וכדומה.
5. הערכה - שלב ההערכה הוא ההחלטה הסופית האם הצרכן רוצה לקנות את המוצר שלך או לא. יתכן שיש לו כמה מוצרים אחרים שחקר עד לנקודה זו. הוא יבדוק את כל המידע הקיים לפני שיעבור לשלב הרכישה הסופי.
6. רכישה - שלב הרכישה הוא המקום בו כל העבודה הקשה שלך השתלמה.

מסע רכישה B2B

המשפך השיווקי עובד די טוב עבור לקוחות B2C. הסיבה לכך היא שיש פחות התחשבות ובדרך כלל רק מקבל החלטות אחד.

אבל מבחינת B2B, המשפך השיווקי עשוי להיות מעט פשטני. לצרכני B2B יש הרבה צרכים והעדפות שונות וזה משפיע על דפוסי ההתנהגות והרכישה שלהם. חלקם יבלו חודשים בקריאת תכנים בשלב השיקול, בעוד שאחרים יעברו לשלב הכוונה, יבלו שם זמן רב וירצו אינטראקציות אישיות עם הספק הפוטנציאלי.

אז איפה שצרכני B2C עוברים לאורך משפך השיווק, צרכני B2B עשויים לקפוץ קדימה ואחורה דרכו.

בנוסף, למשפך השיווק של B2B לרוב יש שלב נוסף לאחר הרכישה. הסיבה לכך היא שהמכירה היא לרוב שירות מתמשך בניגוד למוצר. שלב זה מתמקד באסטרטגיות שימור לקוחות ובמכירת שירותים אחרים. זו הסיבה שחברות B2B רבות חוקרות ומפתחות את מסע הרוכשים שלהן הייחודי לחוויה של קהלי היעד שלהן. חלק גדול ממסע הרכישה הוא עצמאי.

במקום בו איש מכירות היה יוצר פעם קשר עם לקוחות פוטנציאליים תוך כדי שיווק יוצא, הדגש הוא על שיווק נכנס באמצעות שיווק דיגיטלי.

שיווק מסורתי של B2B

שיווק מסורתי מתייחס לכל מאמץ שיווקי שהגיע לפני שחר האינטרנט. ערוצי שיווק מסורתיים כוללים:

• דואר ישיר
• תערוכות
• פרסום מודפס
• פרסום ברדיו
• פרסום בטלוויזיה
• שיווק מפה לאוזן (הפניות)
• מכירה טלפונית

כפי שניתן לראות, למעט שיווק מפה לאוזן, רוב ערוצי השיווק המסורתיים הם ערוצי שיווק יוצאים. כלומר, השיווק העסקי פונה לקהל היעד בתקווה שאלו יבואו אל בית העסק.

עבור משווקי B2B טקטיקות שיווק יוצאות היו לרוב בעייתיות. הסיבה לכך היא שקהל היעד שלהם לעיתים קרובות אינו זמין בערוץ זה.

שיווק יוצא נמצא בירידה. אמנם מותגים גדולים עדיין מפרסמים בטלוויזיה, אך בעיקר מדובר במודעות לחיזוק המותג והסמכות. הם יכולים להרשות לעצמם את ההוצאה הגבוהה הזו, מה שרוב המותגים לא יכולים.

פרט לכך, כיום 70% מהצרכנים רוצים לצרוך תוכן על מוצרים, ולא מעוניינים שימכרו להם מוצר באמצעות טקטיקות מסורתיות.

כאן נכנס השיווק הדיגיטלי וחשיבות העבודה עם חברות פרסום באינטרנט.

שיווק דיגיטלי B2B

בערוצי שיווק דיגיטלי לעסקים B2B יש שילוב טוב יותר של אסטרטגיות שיווק נכנסות ויוצאות.

שיווק דיגיטלי נכנס מתייחס לכל אסטרטגיה שיווקית בה קהל היעד מגיע אליך, ובהשוואה לשיטות השיווק המסורתיות, השיווק הדיגיטלי הרבה יותר זול.

לפרסום עסקים באינטרנט יש יתרון נוסף בולט גדול ומשמעותי! החזר השקעה מדיד. זה הופך אותו למושך יותר עבור משווקים ועסקים מכיוון שניתן להשוות את העלויות מול הרווח באמצעות ניתוח נתונים. עבור שיווק מסורתי, הרבה מזה היה רק ​​ניחוש.

ערוצי השיווק הדיגיטליים של B2B הפופולריים ביותר:

1. קידום אתרים אורגני:

אחת האסטרטגיות הפופולריות ביותר לשיווק אתר אינטרנט, שמתבצע ב- 3 זירות:

• קידום אתרים טכני - מתייחס לכל מה שנמצא מאחורי הקלעים, כמו מטא תגים, מפות אתרים, HTTPS ועוד.כל הדברים הללו מסמנים לגוגל מה טיבו הכללי של האתר שלך.
• קידום אתרים On Page - מתייחס לכל מה שרואים בדף, בכללותו תמונות, סרטונים , טקסטים, תגי כותרת ועוד. גוגל סורקת את הדף כדי לדעת מה יש בו.
• קידום אתרים Off Page - כל מה שקורה הרחק מהאתר שלך ומשפיע על האופן בו גוגל רואה אותו. הגורם הגדול ביותר הוא קישורים שמגיעים מאתרים עם סמכות גבוהה ומאותתים לגוגל שאתרים אחרים חושבים שהאתר שלך אמין. אתר עם פרופיל קישורים איכותי נוטה להיות מדורג גבוה יותר מאשר אתר בלי.

2. שיווק תוכן

תוכן הוא טקטיקת שיווק נכנסת מדהימה. כאשר מבצעים אותה נכון היא מביאה לידים ומכירות באופן פסיבי לשנים הבאות ללא מאמץ נוסף מצדך.

שיווק בתוכן מתבצע ב- 2 זירות:

• שיווק תוכן באתר – מתייחס לחקר מילות מפתח, בניית דפים, בלוג שמתמקד במילות מפתח עם זנב ארוך ועוד.
• שיווק תוכן מחוץ לאתר - תוכן איכותי רב מגדיל את הסיכויים לפרופיל קישורים איכותי. לשם כך נדרש ליצור תוכן ממוקד מילות מפתח שמסייע ללקוחות הפוטנציאליים שלך למצוא אותך, אך גם מעניק להם ערך ופתרונות. תכנים אלו יכולים להיות אינפוגרפיקות, פודקאסטים, סרטונים, חקר מקרה, סמינרים מקוונים, תמונות ועוד. קראו עוד על 10 התובנות שישנו את תפיסת עולמכם בנוגע לתוכן שיווקי.

3. שיווק במייל

אימיילים מציעים מעורבות רבה ומנויים לרשימות תפוצה, מה שיכול להפוך לכלי רב עוצמה בהמרת לידים מתעניינים ללקוחות משלמים.

שלא כמו ב- B2C, שם המיילים יהיו בעיקר למכירה ובידור, מיילים של B2B צריכים להיות ממוקדים בהסברה וחינוך. הם כלי נהדר שכדאי לשלב גם לאחר הרכישה בכדי להעסיק את הלקוחות ולהגדיל את נאמנותם.

לשם כך, שיווק התוכן שלך צריך לעבוד יד ביד עם שיווק הדוא"ל שלך. קראו עוד על איך בונים ניוזלטר.

4. שיווק במדיה חברתית

מדיה חברתית אולי נראית כמו ערוץ שמתאים יותר לעסקי B2C, אבל זה לא המקרה. למעשה, 75% מרוכשי B2B טוענים שהמדיה החברתית משפיעה על החלטות הרכישה שלהם.

למרות נתון זה, משווקי B2B רבים מתעלמים מחשיבות המדיה החברתית, שיכולה לספק תוצאות בקלות רבה יותר בהשוואה לערוצים אחרים.

העניין כאן הוא הציפייה. עבור עסקים ב-B2C, שיווק במדיה חברתית יכול לספק לידים והמרות באיכות מעולה. עם זאת, לעסקי B2B שיווק במדיה חברתית מתמקד יותר בחיזוק המותג ובסמכות. בדומה לשיווק תוכן, זה שם כדי להראות ללקוחות פוטנציאליים שאתה בחירה טובה.

בנוסף לכך, זה יכול להעניק לעסקי B2B יותר אישיות בענף רציני או קודר. זה יכול להפוך אותך לאנושי. עבור לקוחות פוטנציאליים, זה יכול להיות מה שיכריע על בחירת המוצר או השירות שלך על פני המתחרים.

5. שיווק PPC

פלטפורמות השיווק והפרסום הממומן תחת קטגוריה זו מתחלקות ל- 3:

• מודעות חיפוש - מודעות שמופיעות בדפי התוצאות של מנועי החיפוש שבראשם גוגל. לרוב הן מופיעות כטקסט קצר בראש העמוד. לחיצה עליו מעבירה את הגולש לדף נחיתה או לדף אתר. עבור חברות B2B מודעות חיפוש מציעות הזדמנות נהדרת לחשיפה בדפי התוצאות של מנועי החיפוש. עבור חברות חדשות שטרם צברו מספיק קילומטראז' כדי שאסטרטגיית ה- SEO שלהן תועיל, PPC היא אפשרות מצוינת לקדם את האתר, השירות או המוצר באופן מיידי כאן ועכשיו. מודעות חיפוש ממוקדות במילות מפתח, וספקית המודעות לרשת החיפוש הפופולרית ביותר היא Google Ads.
• מודעות רשת - מודעות המונעות מתמונות שמופיעות בכל רחבי האינטרנט באתרים אחרים. לרוב הן משמשות לסוג של שיווק מחדש (רימרקטינג), שנועד לחשוף את המוצר או השירות למי שכבר נחשף אליו וטרם ביצע המרה. ניתן למקד מודעות תצוגה על סמך הדמוגרפיה והאינטרסים של קהל היעד, כמו גם לבסס אותן על אתרים אחרים שקהל היעד שלך ביקר בהם, כמו אתרים מתחרים. כאמור, ספק המודעות לתצוגה הפופולרי ביותר הוא Google Ads. שמציגה מודעות ברשת המורכבת משני מיליון אתרים.
• מודעות חברתיות - מודעות המופיעות בערוצי המדיה החברתית. לרוב הן מופיע בעדכונים השוטפים בפיד של המשתמשים. ישנם סוגים שונים של מודעות הזמינות עבור כל פלטפורמה שונה. לדוגמא, במסגרת פרסום ממומן בפייסבוק ניתן למקם מודעות במהלך קטעי וידאו, אולם, לטוויטר אין את האפשרות הזו. סוג המודעה הנפוץ ביותר הוא פוסט ממומן שניתן למקד מול קהל היעד שלך בהתבסס על מיקום, תחומי עניין, דמוגרפיה והתנהגות. מודעות מדיה חברתית בפלטפורמה הנכונה הן כלי נהדר להבאת התוכן שלך לקהל היעד שלך.

ייעוץ אישי לשיווק דיגיטלי חכם הוא המפתח להצלחה

כפי שניתן לראות, ישנם סוגים רבים ושונים של ערוצי שיווק דיגיטלי B2B. ככזה, אסטרטגיית שיווק דיגיטלית B2B מוצלחת צריכה לכלול את הערוצים השונים ולבצע את שיטות העבודה המומלצות עבור כל אחד מהם.

זה יכול להיות מכריע, במיוחד עבור אנשים חדשים בתחום השיווק. לייעוץ, הכוונה או בניית אסטרטגיית שיווק וניהול קמפיינים שיניבו את התוצאות הטובות ביותר מומלץ לפנות לחברה לקידום אתרים באינטרנט מקצועית בעלת מוניטין וניסיון מוכח.

חברת Digitwow מתמחה במגוון שירותי קידום לעסקים, ביניהם פרסום ממומן ברשתות חברתיות, קידום חנות אינטרנטית, פרסום ממומן בגוגל ועוד. האסטרטגיות שלנו הוכיחו את עצמם במהלך השנים והגענו למצבים שאנו יודעים להפיק את המקסימום מפלטפרומות הפרסום ולהגיע למצב של מקסימום תוצאות (מכירות ולידים) במנימום הוצאות פרסום. זה החלום הרטוב של כל בעל עסק.

אנו מזמינים אתכם ליהנות משיווק דיגיטלי שעושה בשבילכם את כל עבודת השיווק ומותיר לכם פשוט ליהנות מהתוצאות.

רוצים לעשות את זה בעצמכם? הירשמו לקורס שיווק דיגיטלי לעסקים ולמדו כיצד לעבוד בפלטפורמות העוצמתיות ביותר עבור העסק שלכם.